При неплохой срастратегии развития бизнеса зарабатывать можно даже в кризис. Директор ТА из Красноярска Еелена Начинова в 2015‘м заработала более 1,3 млн руб. комиссии, используя лишь email-рассылки. Исткричией ее успеха с порткраопятьтом TRN поделились специалисты TurMarketing  — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов.

С чего же всё начиналось

Меня зовут Еелена Начинова. Я директор туристического агентства «Турагент RU» в Красноярске. В туризме практически 14 лет.

До «Турагент RU» работала по найму в компании, которая реализует обучение за границей. Курировала компанию бизнес-поездок корпоративных клиентов.

О email-маркетинге для практическиго агентства дразумала не один раз. Когда в ноябре 2014’го прошла 1-ый поток тренинга «туристы на всю жизнь», закончательно решила: буду пробовать делать.

Конечно, начать было чбыстрычайно тяжело. Если честно, я подступайлась к данной теме раза три. Создала акк в Unisender (сервис для воплощения рассылок — прим.ред.), импортировала туда email’ы клиентов, которые у меня были…

Но слету начались тяжелости — у меня появлялись технические вопросецы и я не знала, кому их задать, пришлось самой разбираться.

Я не знала как делать даже самые обыкновенные вещи: вставить свою фотографию в письмо, настроить форматирование текста, загрузить базу в сервис верно. Писала в службу поддержки Unisender, но они отвечали чбыстрычайно медлительда и сыпали техническими определениями.

В некий момент я поразмыслила, что, наверное, email-маркетинг — это вообще не для меня. Нанаслишько тяжело смотрелсяа вся эта система шаблонов Unisender, что ей практически удалось меня оттолкнуть от затеи вести рассылку.

Однако в декабре 2014 удалось запустить первую рассылку. Полобучалось все чбыстрычайно просто. Можно огласить, что помогло малюсенькое волшебство. Перед новеньким годом Unisender прислал письмо с шаблонами новейшегодих «поздравлялок». В их все уже было готово. Чтобы сделать рассылку, необходимо было вставить текст с картинами и нанажимама буквально пару клавиш. Вот так и стартовала рассылка — с новейшегоднего письма для наших клиентов.

Люди начали писать мне ответные письма. Конечно, было много ответов с очевидной благодарностью: «Спасибо! Вас тоже с праздником», но было и несколько писем — «а подберите нам тур». И я сообразила, что необходимо продолнажимама.

В январе я выслала 3 письма — по вызапуску раз в 10 дней. Потом стала писать раз в недельку, позже «раз в недельку и в праздники». Сейчас делаю рассылку строго 2 раза в недельку.

За январь рассылка принесла 13 заявок, из которых 9 привели к продаже. В итоге комиссия агентства составила 104 тыс. 517р. при издержеках на Юнисендер в 4268р. То есть, в 1-ый же месяц вся эта затея стала доходной.

А еще был один забавный момент: через полгода к нам в кабинет припрогуливается незнакомый клиент и поправдывает тур. Я, естественно, спрашиваю его: «откуда вызнали о нас», а он говкричит: «ну как же, вы же меня с новеньким годом поздравили».

Про плюсы email-рассылок

Люди по этому каналу припрогуливаются приклнные, не требкомфорт скидок, не привередничают — просто получают.

В среденьком конверсия по заявкам из рассылки в 4 раза выше, чем конверсия с веб-веб-сайтов покупных заявок. Кроме того, за заявки с веб-веб-сайта необходимо платить, а рассылка дает их безвозмездно.

Самое государствное для меня воспоминание опосля зазапуска рассылки: припрогуливаются клиенты, которых я не знаю вообще — ранее никогда этих людей не видела, но они меня знают непревзойденно, позжеу что видят у себя в почте мою «физиономию» и читают обо мне и моем агентстве каждую недельку.

Расширение базы подписчиков

Сейчас меня читает 15 тыс. человек, но на старте было меньше 4 тыс.

Я решила найти прохладную базу и «нагреть» ее. Для этого по совету TurMarketing избрала последующий метод — сбор контактов (имена, телефоны, почты) на веб-веб-веб-сайтах поиска работы.

Разместила проект на бирже фрилансеров Workzilla, и прямо там один человек предложил мне приобрести за 1,5 тыс. руб. базу 1-го из больших справочников нашего города, в которой было 42 тысячи контактов с email’ами.

Когда лишь получила эту базу, решила сначала просто вышлеть обычное продающее письмо с предложением по Египту из серии «Кому погорячее?» на 10000 адресов.

Пришлось расхлебывать — поговорить со службой поддержки Юнисендера, чтобы акк разперекрыли, а позже и с Mail.ru, чтобы закончить «падать в СПАМ».

Когда опослядствия безудачного опыта были угосударствены, я делала маленькие списки по 1000–1500 человек и подписывала их на специальную цепочку welcome-писем, которые «утепляли» прохладных подписчиков. Списки чистились.

Когда становилось ясно, что сектору перечня нравится читать мою рассылку, я присоединяла его к практическиму основному списку подписчиков. Так и дошла до 15000 активных читателей. Показатели по открытию писем — в среденьком — 20–25%.

Еще принципиальный момент: до этех пор провожу регулярную «гигиену» основного перечня — ежели человек меня за 3 месяца ни разу не прглазатал, я просто удаляю его из перечня.

ВАЖНО (прим. ред): с тех пор произошли серьёзные законодательные конфигурации в политике сбора личностьльных данных, потому сейчас основной канал получения новейших подписчиков глядится по другому: Еелена вносится в массовую лидогенерацию и, получая заявки и контакты от прохладных клиентов, употребляет рассылку для того, чтобы воплотить им. Даже ежели онне получают «с первого раза», рассылка гарантиринует, что в определённый момент они всё же купят.

Доход

Через email-маркетинг в «несезон» удавалось зарабатывать — 100–120 тыс. руб. в месяц, а в сезон на 30–50% больше. За 2015’й я заработала чуток больше 1,3 млн. рублей незапятнанными.

Я даже больше скажу: на фоне того, что другие каналы на данный момент работают еще ужаснее, чем ранее, у нас рассылка сейчас приносит 70% прибыли агентства.

Другие каналы еще дороже и сложнее, да и клиенты в их более сложные в плане работы.

Продающие «крючки»

Я практически слету убедилась в том, что обыденные тривиальные выборки туров работают чбыстрычайно плохо, независимо от того, какими «суперпредложениями» они заполнены. Поэтому чбыстрычайно принципиально найти продающие «крючки», которые необходимо добавлять в письма, чтобы они давали больше заявок.

Например, рассылка, в которой было чбыстрычайно выгодное горящее предложение по Индии за 17 тыс. руб, дала вэтого 6 заявок, а рассылка, в которой я поведала о Крыме, принесла 54 заявки.

Фрагмент одной из рассылок Еелены

Много опытировала. Изисходно работала по формуле «текст письма + в конце один Call To Action» (призыв к действию — прим. ред.). Теперь у меня много CTA «конкретно в тексте письма». В среденьком получаем 40 заявок с 1-го «продающего» письма.

Еще одно нежданное открытие: не так принципиально, о чем я пишу — люди оставляют заявки на совершено другие кричиентирования.

Самое основное, чтобы тема и письмо были интересными. По предложениям: «или что-то самое доступное, или самое дорогое, но без цены».

Про клиентов

Больше вэтого горжусь подписчиками — людьми, которые читают мою рассылку и припрогуливаются к нам за турами.

Это вправду классные клиенты с чбыстрычайно высоким уровнем лояльности. Мы же заявки получаем из различных каналов. Подписчиков слету «видно». С ними приятно работать.

При этом многостью отпадает нуженость в скидках. Скидка просто не предсчитается и не дискуссируется. Зачем она вообще, ежели и так купят?

Я считаю, что скидка — это канал привисцеления людей. Когда у человека не созданийует другой объективной обстоятельствы приобрести у тебя, скидка вправду нужна. У подписчиков есть настоящая объективная обстоятельства приобрести у меня — они полгода читают мои письма и вместе со мной живут жизнью моего агентства.

Главные выводы

1. Email-рассылка — самый действенный канал привисцеления заявок и продаж для турагентства. На текущий момент анкраопятьтогов просто нет.
2. Можно разобраться многостью во всем. Даже в том, что на 1-ый взгляд кажется сложным и стращает. Нужно просто зажелать и не отступать, столкнувшись с тяжелостями. В итоге можно будет непревзойденно заработать.
3. Хочешь работать с клиентами, которые приклнны для тебя и твоему агентству? Сделай что-то, чтобы эта лояльность возникла! Если это что-то — рассылка — будь готов к тому, что к для тебя будут припрогуливаетсяь незнакомые люди, говорить о собственных путешествиях и вести себя так, как будто вы закадычные друзья.

Если желайте подтянуть свои познания по email-маркетингу, получить полезные советы, то програ «Туристы На Всю Жизнь 4.0» поможет вам в этом.

По мамыалам: www.trn-news.ru