Технологический подход к турбизнесу дозволяет добиваться выдающихся итогов и наращивать реализации на сжимающемся рынке, где обыденные турагентства закрываются. Эксперты TurMarketing — Михаил Анкудинов и Дмитрий Потапов поделились с TRN исткричией Дмитрия Онацкого — директора турагентства Coral Travel из Одессы, который открыл агентство в 2014 году на падающем рынке, в государстве, где идёт война, и валюта обесценилась в 3 раза. О том, как ему удалось добиться успеха — в нашем мамыале.

Дмитрий работал менеджером по развитию (продавал туры и курировал команду продаж) в агентстве, но ушел оттуну из-за разногласий с учредителями — онне хгостиницы поменять устаревшие подходы к работе, а он не мог для себя дозволить приприпритормознуть в развитии.

Он был должен двигаться далее, потому собрал свои скопления и решил рискнуть — вложил их в открытие практическиго первого кабинета под маркой Coral.

С тех пор прошло 2,5 года. Дмитрий открыл 2-ой кабинет, нанял и научил с нуля 4’х менеджеров, прирастил базу клиентов до 1000 человек. Его агентства продают 50-70 туров в месяц. О своём опыте состроения доходного агентства он произнесет сам:

О работе в агентстве и запуске практическиго бизнеса

«В некий момент я просто сообразил, что то, как работает агентство — некорректно. Почувствовал, что необходимо что-то поменять и работать по-новенькому. Начал искать информацию — читал, прогуливался на тренинги. В итоге натолкнулся на  «идеалное управление продажами» TurMarketing и начал введуть инструменты из него. В ответ получил сопротивление других менеджеров и многое безразличие управления — тогда всех устраивал сложившийся статус кво и никто ничего же поменять не желал.

Я шёл по «идеалке» прямо по порядку: начал с внедрения учёта KPI. Это слету не приняли. Никто не осознавал, как вообще менеджер может работать не за проценты и отвечать за выход на определенные числа. У нас все повсевременно работали за процент, а здесь планы продаж какие-то возникли, которые необходимо выполнить, чтобы получить зарплату. В общем, не вышло.

Я плюнул и начал глядить за своими своими KPI — сам для себя ставил план по продажам и достигал его, выслеживал нравистики по другим задачам. И ах так решил оценить итогы других менеджеров, и это мне на практически все открыло глаза.

Посмотрел по цифрам, сколько они зарабатывают. Менеджеры там, ежели честно, зажрались — получали практически 50% с прибыли не хгостиницы брать на себя никакие доп функции сверх продаж. Когда я увидел это всё в цифрах, сообразил, что агентству практически ничего же не остаётся.

Интересно, что на данный момент, спустя практически три года, они начали делать кое-что из того, что пробовал введеть я. Оказывается, была быть можетсть, но просто желания не было.

Тем более, то, что мне не дали воплотить в том агентстве, я удачно ввел уже у себя. Результатом в целом доволен.

В практическим агентстве я слету ввел KPI и систему мотивации на базе Индивидуальных Заданий. Нанял и с нуля научил новейшую команду менеджеров.

Благодаря скриптам из «идеалки», конверсия у моих новичков даже чуток выше (чем у менеджеров из предшествующего агентства), плюс мы работаем по ИЗ, так что агентство зарабатывает значительно больше.

Я увидел, что KPI помогает биться со скидками. Менеджер видит свой план по комиссии, знает сколько ему необходимо, чтобы его выполнить и старается продавать без скидок. А при %‘х схемах менеджеру пофиг — он делит «скидочные опасности» с агентством.

Сейчас у меня два кабинета, в каждом работает по два менеджера. В месяц делаем около 50-70 броней.

По блекам «Ккричала» у нас довольно высокий средний чек. На StarWay даже попали в номицивилизацию «за специзм и высокие нравистики в работе». Теперь желаю стать №1 по продажам на Украине в Coral. Считаю, что цель для нас многостью достижимая.

Про  поклонникичную клиентокричиентированность

Мы не прячемся от туристов. Наоборот — повсевременно на связи и решаем любые заморочекы. Иногда, бывает, буквально душу из туроператора вытрясешь, чтобы клиенту помочь.

Последний вариант: летит семья, ребёнка в садескатьете требкомфорт высадить на колени, хотя куплено раздельное место. Клиент звонит нам, мы звоним туроператору, поругались чуток-чуток и всё решили — ребёнку дали раздельное место.

Мы слету выросли в глазах клиентов. Они видят, что мы здесь не просто «туры продаем», а что у их есть свой личностьльный менеджер, который вправду работает и решает заморочекы.

Ещё важен человеческий подход. Люди желают брать у других людей, а не у ботизированных андроидов, продающих туры. Когда я вижу, что менеджер вместо общения с клиентом на встрече начинает занимамася выборками и перечислением вариантов, слету это пресекаю.

Даже купил для этого беспроводные клавиатуры, чтобы отбирать их у менеджера, ежели вижу, что он вместо общения с клиентом уткнулся в монитор и «перечисляет цены».

Нужно с клиентами дела выстраивать, а не зачитывать цены с монитора.

Кроме того, чбыстрычайно важен неизменный контакт с клиентами: email-рассылки, обзвоны, личностьльные предложения. Это все тожё делаем и слету получаем итог — 70% продаж припрогуливаетсяся на неизменных клиентов и клиентов «по советы».

Путь к «туристам на всю жизнь»

В могразумусизации рассылки нам помогла програ «туристы на всю жизнь 3.0». Сейчас у нас чуток больше 1000 подписчиков. После каждой рассылки получаем звонки, а также заявки на почту. Иногда кажется, что вообще непринципиально о чем вызапуск — основное, чтобы он просто был.

Человек получает письмо, что-то в нём его цепляет, а далее зазапускается процесс принятия решения. Кто-то решает поехать прямо на данный момент и слету поправдывает, кто-то дискуссирует с нами раннее бронирование на ближайшие праздники…бывает даже «продают» идею поездки окружению (и мы получаем клиента «по советы»).

Вначале я переживал за свойство писем, которые шлю по базе, но позже сообразил, что это не основное. Главное — поддерживать постоянный контакт и писать личные письма (без излиших формальностей). Каждый вызапуск я пишу сам: делюсь своим личным опытом, рассказываю исткричии из собственных поездок, а в конце добавляю выборку и это цепляет.

Показатель открываемости на данный момент 25-30%. То есть, каждый вызапуск — это быть можетсть лично поговорить с 250-300 клиентами, а это дорогого стоит.

Когда я лишь открыл агентство, дразумал, что «бесхозных» клиентов на этом рынке уже не осталось — уместно же, что все должны быть прикрепелены к какому-то агентству. Но на самом деле всё по другому — «ничьих туристов» много.

C новенькими клиентами помогает Сoral — есть кооперативный маркетинговый бюджет. Кроме того, я лично участвую во всех маркетинговых активностях. Символ нашего агентства — белка, мы заказали ростов на донуую куколку белки, выдразумали акцию, и я даже сам как-то пошёл работать промо-белкой (смеётся).

Три совета от Дмитрия Онацкого:

1. Не бояться. Самостоятельно открывать бизнес без инвестора повсевременно страшно. Я тоже переживал: вот откроюсь на данный момент, дразумаю, начнется «минус-минус», средства закончатся и что далее? Не необходимо бояться. Нужно делать. И всё полобучается.
2. Сразу нанимама правильных людей, а не затыкать дыры в штатном расписании. Чтобы отойти от продаж и заняться развитием, необходимо эти реализации кому-то передать. Поэтому слету необходимы люди, которым не постыдно будет передать собственных неизменных туристов.
3. Ну и 3-я частье — честность. Честности, на мой взгляд, чбыстрычайно не хватает этому рынку. Многие пробкомфорт клиентов как-то одурачить, «получить средства в моменте». Это портит воспоминание о всём рынке и лишает будущего».

Надеемся, что пример Дмитрия и его советы вас вдохновят на то, чтобы сделать ваше агентство ещё более действенным и прибыльным. В ближайших публикациях мы поведаем о пути к успеху и нужных инструментах других ТА, не пропустите!

По мамыалам: www.trn-news.ru