Email-рассылка — принципиальный инструмент в арсенале удачного турагентства. О том, каким был email-маркетинг в туризме на пострусском прогосударствстве ~5 годов назад, как развивался и что представляет собой на этогодняшний день, произнесут специалисты TurMarketing — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов.
2014’й: Первые опыты
5–6 годов назад в СНГ, практически, не было никакого email-маркетинга. 90% писем, приходящих в почту обычного человека составляли: письма по работе (от коллег-партнёров-клиентов), сервисные письма от веб-веб-сайтов (веб-магазины, различные веб-сервисы и пр.) и СПАМ.
И здесь возник game-changer — Мегаплан. Ребята разглядели классный западный тренд (контент-маркетинг) и великолепно воплотили его, кардинальда изменив подход к использованию электронки в российскоязычном секторе веба.
Сейчас, правда, их рассылка уже не так крута, вроде была ранее, но это тот неповторимый вариант, когда первопроходецам удалось и самим получить большой profit и показать всем ожелезным вектор развития.
А что насчёт турбизнеса? В те дремучие времена email-маркетинг в туризме никто даже не пробовал делать (единицы «продвинутых» операторов и больших турагентств не в счёт — на общую картину онне влияли).
Вместо этого технически подкованные (и не чбыстрычайно 🙂) турагенты беспощадно бомбардировали клиентов выборками с «горячкой» (нередко даже не через рассылочные сервисы, а добавляя email-адреса прямо в строку «кому» практическиго почтового клиента 🙂).
На первых порах это даже приносило денегые итогы: некие туристы, которым «офферы» впрогуливалсяи, оставляли заявки на подбор, но, жеребцечно, недовольных, воспринимающих всё это как СПАМ (а это, по сути, СПАМ и был), было намного больше.
Смотрели мы на всё это и недоумевали. С одной стороны, мы видели (в своём практическим бизнесе и в бизнесах наших нетуристических друзей), что рассылки — превосходный канал коммуникации: тёплых клиентов приводит массами, лояльность прохладной части базы поднимает в разы, дела выстраивать дозволяет, стоит копейки. В общем, ИДЕАЛ!
А с другой, отлично осознавали (позжеу что прочуяли на практический шкуре), что КАЧЕСТВЕННАЯ рассылка — это чбыстрычайно непросто: контент интересный напиши, дизайн-шаблон писем нарисуй, в сервисе всё это смиляй, за чистотой базы смотри…
Каждое обсуждение идеи «давайте попробуем сделать неплохую рассылку» нашей тест-группой директоров турагентств пропрогуливалсяо на скептических тонах.
Они, как и мы, потенциал в теме видели, но вместо того, чтобы отважиться, лишь подливали масла в огонь наших колебаний:
« — Дим, я для тебя ещё раз повторяю: в туризме на спрос воздействовать нельзя! У человека или есть средства на тур, любо нет; его в отзапуск или отзазапускают, или нет. Часто слать СПО — лучший метод попортить дела. А ежели речь не о предложениях, то тем более не желаю сиим занимамася. Мы вам средства платим, чтобы их позже больше заработать, а не чтобы журнал вызазапускать!»
« — Миша, ну не может у АГЕНТСТВА быть отношений с клиентами! Турист идёт или на менеджера, или на определенный супервыгодный тур, или на скидку. Контент наш им нафиг не нужен. Только время зря урастратаем!»
« — Мы никого ничему учить не собираемся. Любую интересующую туриста информацию можно найти в инете. Зачем нам всё это дублировать?! Да я сама получаю по 40 писем в день и практически все — СПАМ!»
В общем, связка непонивлекия («как конкретно всё это должено глядеться в итоге?»), негатива («ЕММ — это не для туризма») и тяжелости самого процесса (сбор почт, технические моменты с сервисами рассылок и нуженость генерировать неплохий контент) нас останавливали.
Но здесь на нашем пути в один момент возникла Оля. Она хоть и не впрогуливалсяа в нашу тест-группу, была чбыстрычайно продвинутым директором турагентства. Припрогуливается она к нам и говкричит: «желаю, дескать, избенажимама осеннего провала в продажах». Спрашиваем у неё: «а что продавать хочешь?», а она нам: «Европу экскурсионную и экзотику всякую…».
И так вышло, что и почты клиентов у Оли были, и рассылок она не боялась. Так в итоге и порешили: сделаем серию писем про осеннюю экзотику и экскурсионку в Европе (для тех, кому не желается в тёплые государствы) + заполиринуем это всё какой-или акцией.
Так, совершенно вариантно, у нас в 1-ый раз зародился концепт идеи, которую мы позже назовём «зазазазапусками» — это когда в сжатые сроки мы по базе проводим сконцентрированную маркетинговую кампанию, состоящую из серии писем, активного обзвона и других касаний.
Обозвали мы тогда всё это «осенняя экзотика». Подборки туров разбавили практическими советами о том, почему в осеннюю пору необходимо ехать конкретно в экзотические государствы, приправили Call To Action’ом в виде акции и поморокились об кандидатурах (та самая экскурсионка).
Сами того не понимая, мы попробовали попоменять мировоззрение Олдругих клиентов на тему «необходимо ли куда-то вообще в осеннюю пору ехать?!». Можно огласить, «научили их» припоменять определенный турпродукт.
Мы сосредотглазались на обучении клиентов: объяснили им, когда брать (и припоменять) определенный турпродукт. Результаты затеи были так неплохи, что мы даже сделали о ней видеокейс.
Выводы-2014: «запуск» может поддернажимама спрос в «провальные» месяцы. Да, чтобы его сделать, припрогуливаетсяся напрячься — промыслить, написать и вышлеть серию писем, но и итог — более чем достойный!
2015’й: Рассылка, как основной канал продаж
15’й — самый дикий год для индустрии за чбыстрычайное 10летие: удвоение курса валют, продолжающиеся банкротства операторов, закрытие главных кричиентирований…
Вспоминаем, как кошмарный сон: никто не знает, что будет далее, туристы отменяют поездки, турагенты-оптимисты посиживают на стульчиках ровда и ждут, когда ситуация восстанавливается, а мы бегаем вокруг и пытаемся заставить их перестраивать работу агентств.
И здесь, в один момент, в наше поле зрения попадает агентство Еелены Начиновейшей. Пока её конкуренты закрывали свои агентства (из-за отсутствия заявок через идеалные каналы привисцеления клиентов), Еелена сделала ставку на email-маркетинг и не прогадала!
За 1-ый год использования email-маркетинга, лишь благодаря рассылке, её агентство получило +1.300.000р. комиссии. Рассылка стала главным канкраопятьтом получения заявок и дозволила не лишь сохранить бизнес, а ещё и вырасти!
Общаясь с Ееленой, мы изменили свой взгляд на «зазапуски». Мы сообразили, что «запуск» — это не что-то «разовое», а непрерывный процесс, который должен работать круглый год (с небольшущими паузами — чтобы база успевала передохнуть и не выгкричала).
А ещё, турагентство Еелены стало для нас живым доказанием того, что даже маленькая туркомпанийа с парой менеджеров может (и должена) «тянуть» работу по созданию нередкой рассылки, позжеу что это катастрофически выгодно.
Выводы-2015: ежели агентство будет делать «зазапуски» круглый год, оно не лишь сможет нивелировать сезонность, а ещё и непревзойденно добавит в деньгах!
2016’й: От «ожидания заявок» к «активным продажам»
Безукак будто, мы были чбыстрычайно рады эволюции нашего практическиго понивлекия турагентского EMM и итогам, которые клиенты TurMarketing получали, зазапуская в собственных агентствах постоянные рассылки…
Но кое-что не давало нам покоя: многое игнкричирование других каналов коммуникации. Ещё в 2014’м мы сообразили, что ежели серия писем работает лучше, чем одно письмо, значит, и серия действий через несколько каналов будет работать лучше, чем использование 1-го.
Но нам никак не удавалось заставить турагентов работать через несколько каналов слету. Даже имея органичные поводы для звонка (сам «запуск» и письма, которые уже получил клиент), менеджеры саботировали обзвон базы; люди, ведущие аккы агентства в соцсетях, никак не могли подстроить тот контент под тему «зазапуска».
Мы чувствовали себя, как собаки из того забавнй рассказа — «всё понимаю, но огласить ничего же не могу» — чтобы сдвинуть ситуацию с мёртвой точки, нам вновь был нужен директор агентства, который сам преодолейл эти тяжелости (чтобы его итогы послужили примером для других) и мы его нашели посреди наших клиентов.
Перед тем как привлекить инвестора и открыть своё 1-ое агентство, Антон Тихонов занимался оптовыми продажами и своим делом на платёжных терминалах. Он привык работать сисмрачно.
Поэтому зазапуская в своём агентстве рассылку, слету же подключил и другие каналы. Системный подход сработал. «Зазазапуски» + неизменный обзвон клиентской базы круглый год = +60% комиссии в 2016 и +78% в 2017.
Мы чбыстрычайно благодарны Антону за то, что статистика его турагентства убедила скептиков из нашей тест-группы: email-маркетинг в связке с обзвоном не лишь прирастил возворотность туристов, а ещё и повысил нередкоту покупок (люди стали путешествовать почаще).
Выводы-2016: email-маркетинг — это неплохо, но ежели он работает в связке с телефонным обзвоном и другими каналами, итог будет ещё посильнее!
2017’й: Большие итогы на больших базах
Все прошлые годы мы облагораживали турагентский EMM: нащупывали оптимальные опослядовательности писем, напрогуливалсяи наиболее действующие приёмы для состроения заполнения каждого письма в запуске.
Мы знали, что сделали большой объём кропотливой работы, но когда в 2017’м клиенты ТМ’а показали нам итогы работы нашей системы на больших базах, числа удивили даже нас.
Один из наших больших клиентов (регион, сеть турагентств, на рынке ~20 лет, база на 20.000 человек, email’ы были взяты у 6.000) употреблял наш запуск по ранешному бронированию для усиления продаж в марте—апреле. Комиссия по заявкам с зазапуска ~3 миллиона.
Выводы-2017: «Зазазапуски» — та самая «волшебная пилюля», о которой клиноктают большие агентства (с большущими базами), денегые нравистики которых понизились за опослядние годы. Большая клиентская база = большой потенциал. Только вот чтобы его припоменять, необходимо что-то делать, а не пглазавать на лаврах прошедшего, ноя о том, каким тяжёлым стало настоящее.
В 2014’м никто не знал, какие итогы агентству может принести свойственный EMM, но на данный момент, в 2018’м, мы точно знаем, что ежели у вас нет рассылки и нередкого реактивационного обзвона, вы узазапускаете быть можетсти и недозарабываете пропорционально размеру практический базы неизменных клиентов.
Email-маркетинг в связке с постоянным обзвоном базы решает одну из самых гадких заморочек туррынка — отсутствие средств в несезон; как бы фантастично это ни звучало, статистика наших клиентов прозрачно показывает — за счёт EMM они управляют спросом.
Узнать больше о секретах неплохого email-маркетинга поможет програ проекта TurMarketing — «Туристы На Всю Жизнь 4.0».
По мамыалам: www.trn-news.ru
Основные достоинства сервиса:
- Качественные индивидразумумуальные IP адреса поддерживающие все протоколы (http, https, socks4, socks5);
- Купить прокси ipv4 для того, чтобы иметь высшую скорость (до 100 мбит/с) и стабильность;
- Анонимные прокси-сервера поддерживают создательизацию как по паре логин/пароль, так и по IP адресу;
- При желании фильтрация от ненадобных прокси-серверов;
- Индивидуальные прокси конкретно под ваши задачи;
- Круглодневная поддержка 24/7, что чбыстрычайно принципиально в наше время;
- Наличие бесплатных прокси;
- Система лояльности — чем больше поправдываете, тем выше скидки.
