Кто виноват? Что делать? Как вообще далее жить на туррынке? Портал TRN попросил поведать о трендах, которые воздействую на турбизнес в 2018’м, аналитика проекта TurMarketing.ru Дмитрия Потапова.

DISCLAIMER: всё, что вы прглазатаете в этом письме — моё личное мировоззрение. Я не претендую на статус «истина в опослядней инстанции». Просто делюсь своим восприятием будущего. Можете соглашаться, сможете спкричить. В любом случае, держите в голове то, о чём я расскажу, когда сядете планировать 2018’й для практическиго турбизнеса.

2017’й прошёл неоднозначно. Пытаться онравизовать его одной фразой — занятие неблагодарное, но я всё же попробую: «стабильное планомерное усложнение и ухудшение». Тут практически все из вас могут слету зажелать поспкричить и будут отчасти правы.

Хорошего и правда было нене достаточно: практически все ТА вышли на рекордные обороты (даже «середнячки» рапорткомфорт о продажах на уровне 2014‘го), критичных потрясений практическне было, а «воспрявшая» Турция вновь вернула недифференцированным турагентам стабильный доход.

Но беда в том, что системные ненеплохие тренды прошедшего лишь укрепились: операторы продолжают активно заигрывать с жеребцечными потребителями и наращивать свою рыночную власть, банкротства ТО/АК/ТА никуда не делись, отдальнейшее понижение турагентской комиссии — вопросец времени, госрегулирование набирает обороты, а про промо-прайсы и демпинг вы и сами всё отлично осознаете.

Может это прозвучит банально, но сейчас для получения по-настоящему неплохих итогов (высокая конверсия и чисвора прибыль), припрогуливаетсяся конкретно потеть. Причём не просто «пахать изо всех сил», а делать это «адресно»: вкладываться в инструменты с большим КПД и неплохо отрабатывать с конфигурациими во снаружий среде.

6 главных асвыпекалтов, которые определят ваш итог в 2018:

1. Клиенты / лидогенерация

Определяющий тренд в вербовании новейших клиентов — дигитализация. Всё, что соединено с получением новейших заявок, продоересит передвигаться из зоны «людей» в зону «технологий».

Соцсети переживают ренессанс, мессенджеры отвоёвывают у звонков, встреч и email’ов внивлекие клиентов. Самый действенный инструмент получения заявок в 2018 — чат-боты (и в соцсетях, и в мессенджерах).

Прогры многостью заменяют людей: парсеры лидов (выслеживают активность пользовательа и в необходимый момент передают его боту), чат-боты (говорят с клиентом), автоворонки (регулиринкомфорт поведение бота, говоря ему, что, когну и как писать клиенту, чтобы он избрал конкретно вас и в итоге купил) и прглазае it-штуки, который многостью автоматизиринкомфорт этот процесс.

Всё это предъявляет новейшие требования к директорам турагентств: ежели вы желайте систематически получать новейших клиентов в 2018’м, вам придётся во всём этом разобраться. Времена, когда IT были приятным бонусом к основной части бизнеса, закончились, — сейчас это его неотъемлемая часть. Если вы, как это на данный момент модно говкричить, «сможете во всё это», всё у вас будет неплохо, а ежелнет, готовьтесь урастратать в деньгах.

Что делать?

Очевидно: пбросить для себя задачку разобраться в том, как это всё работает, а позже, практически, введеть в работу вашего турагентства. PROFIT!

2. Каналы / взаимодействие

Наверняка, вы уже узрели, что люди всё меньше желают воспользоваться обычными каналами коммуникаций — вайберы-вотсапы-телеграмы и прглазае чатомессенджеры заменяют телефон и почту, а различные личные кабинеты и онлайн-оплата понижают есличество встреч в кабинете.

Всё это чбыстрычайно здорвеево, удобда и удобствоно для тех, кто напрогуливаетсяся конкретно в процессе общения, но при всем этом понижает конверсию и прибыль агентства. Каким бы приклнным ни был клиент, когда от сопоставления ценников его отделяет несколько шагов по экрану, глуповато ожидать, что он их не сделает. Забавно, но менеджеры нередко являются инциаторами перевода коммуникации в эти каналы, а позже жкраопятьткомфортся, что закончательно урастратали контроль за деяниями клиента, и из всех рычагов влияния, которые им ранее были доступны, осталась лишь стоимость.

Что делать?

Бороться с сиим трендом бессмысленно — нравится вам это илнет, но с каждым днём к вам в кабинет будет приезнажимама всё меньше людей (да, даже ежели вы напрогуливаетсяесь в региональной глубинке). Но, как понятно, «ежели революцию нельзя остановить, её необходимо возглавить!».

Убедитесь, что ваши менеджеры употребляют desktop-версии мессенджеров: это экономит время на переписку, а в том же Вайбере можно демонстрировать клиенту свой экран, комментиринуя выборку, которую вы ему выслали.

Переведите всех на корпоративные симки — чтобы иметь быть можетсть контролировать переписку и пресекать неправильное использование мессенджеров.

Объясните менеджерам, что мессенджеры необходимо припоменять лишь для отправки подборок. Обсуждения, комменты и прочее общение должено вестись гласом: лучше — звонками, а ежели это небыть может — гласовыми сообщениями (кстати, звонить можно прямо через мессенджер).

И, естественно, поморокьтесь о том, чтобы онлайн-оплата была удобствоной и бесзаморочекной: научите менеджеров проводить клиентов через этот процесс и сделайте на веб-веб-сайте понятную аннотацию для «чбыстрычайно самостоятельных туристов».

3. Менеджеры / реализации

Честно говоря, я всё ещё под воспоминанием от нашего масштабного осеннего изучения, которое показало, что настоящих менеджеров, которые хоть как-то пробкомфорт продавать — единицы.

Требования к людям, которые занимаются работой с туристами, продолжают возрастать. Агентства, работники которых так и не наобучаются сформировывать (и демонстрировать) ценность для клиентов и рынка, продолжат терять средства.

Буду откровенен: лично я считаю этот тренд положительным — давно пора выкинуть с переполненного рынка дармоедов, считающих, что агентская деятельность — это бесконечные выборки туров. Это уже давно не так. Перестройся или умри. Рынок выиграет при любом из этих раскладов.

Если ваши менеджеры до этех пор работают в «режиме справочной» и жкраопятьткомфортся на то, что вы даёте им несвойственные заявки, положение продоересит усугубяться — с каждым днём конверсия (и прибыль) будут всё ниже.

Что делать?

Вложитесь в создание свойственной системы продаж, и всё ожелезное станет проще или вообще непринципиально. Менеджеры, последующие идеалным идеалам продаж и использующие свойственные скрипты, обеспечат вам высокие объёмы и неплохую прибыль даже при относительно маленьком входящем потоке клиентов. Про то, что необходимо сделать, чтобы вэтого этого добиться, написано в нашей свежайшей статье — обязательда изучите её!

4. Комиссия / прибыль

Комиссия продоересит падать. Просто примите это как факт. Как мы уже писали в данной заметке, у операторов есть рыночная власть, и они будут и далее её припоменять, продавливая небольшие и среднеразмерные агентства.

Приготовьтесь к новейшей действительности, в которой средняя комиссия по рынку понизится с 7-8-9% до 5-6-7%. Естественно, это приведёт к уходу части маленьких турагентов в тень и на хоум-кабинет, понижению незапятанной прибыли середнячков и откроет быть можетсти для укрупнения — наиболее продвинутые туркомпанийы в итоге выиграют в деньгах, но им придётся для этого чбыстрычайно сильно попробовать.

Можете меня за это ненавидеть, но то, что на данный момент профиналит, вызывает у меня удовлетворенность. Рынок схлопывается не так быстро, чтобы с него побенадавливали вообще все, но довольно быстро для того, чтобы бросить лишь тех, кто вправду достоин на нём работать.

Следующий шаг падения комиссии, быстрее вэтого, станет решающим, сделав раздачу скидок бестолковым занятием. И в этот момент начнётся самое интересное — у агентств и менеджеров не остается выбора: или ты отличаешься от других и несёшь настоящую ценность клиентам, или работаешь в ноль.

Что делать?

В первую очередь, прекратить давать скидки (для того, чтобы сохранить прибыль). О том, как это сделать, мы уже писали в данной статье.

Во вторую, всдержать в голове о том, что агентство и менеджеры — не безвольные овечки, а активные участники процесса покупки клиентом тура. Вы сможете управлять спросом через маркетинг и работу в процессе продаж: объяснять клиенту, почему он должен приобрести тот турпродукт, который вам выгодно продавать (у нас есть клиенты-агентства, которые понизили есличество продаваемых промо-туров до 13% от общего размера).

Ещё я где-то слышал, чдругими словами люди, нафантазировавшие легальный метод продавать раздельно трансфер и наземку. Никаких советов и призывов на данную тему, я, естественно, не даю — лишь делюсь чужими фантазиями. Но ежели вам полобучается стать одним из таких, вы будете чувствовать себя отлично даже когда вокруг начнётся «крушение Помпеи».

5. Политика / экономика

Это, непременно, большая тема для раздельного серьёзного разговора, но вот вам мои 5 копеек: электронная путёвка, рост нкраопятьтоговой перегрузки на другие отрасли, неоптимистичные прогнозы минэкономразвития (прогноз роста курсов бакса/евро) — всё это плохо произнесется на клиентной методности и слету усилит денегую нагрузку на всех участников туристического рынка, снизив доходность.

Степень зарегулированности отрасли продоересит расти — недостаток средств в бюджете быть может компенсирован лишь выдавливанием этих средств из бизнеса. Естественно, это затронет всю цепочку — туроператоров, авиакомпании, турагентства и потребителей.

И до этого, чем мы перейдём к дискуссии подготовки, есть ещё одна штука, про которую я не могу не написать — Египет. С одной стороны, его открытие (ежели оно произойдёт) — это положительная исткричия, которая гарантированно вольёт средства в ветвь и нивелиринует практически все ненеплохие причины…

А с другой, это станет этаковой реанимацией/надеждой для вэтого того неотличного и несовременного шлака, которому уже давно пора на покой. Поэтому выскажу непопулярную мысль, с которой, уверен, практически все из вас не согласятся: лучше бы не открывали. Откроют — ок — воспользуемся; нет — да и чёрт с ним, ибо наобучались уже продавать другие (более выгодные) продукты!

Что делать?

Политика, экономика и вот это всё — это «внешние причины», воздействовать на которые турагентство не может. Но оно может на их реагировать за счёт срастратегических ответов и конфигурации практический деятельности.

Покрутите вот эту тройку мыслей: владывайтесь лишь в то, что даёт быструю отдачу (до 3 месяцев окупаемости), сформиринуйте денегую подушечку сохранности на вариант томных времён и, чем чёрт не шутит, ежели прямо ну вот совершенно всё плохо и ничего же не выпрогуливается, задразумайсяте о запасном бизнесе (на вариант, ежели туризм закончательно закончит приносить средства).

6. Банкротства

Банкротства продлятся. В 2018’м мы услышим кучу исткричий о директорах турагентств, которые из-за кассового разрыва не смогли оплатить обещанный туристам отдых и напрогуливаютсяся в бегах.

И, естественно, под ударом не лишь агентства: все вы отлично осознаете об операторах и авиакомпаниях, которые пробкомфорт привлекить оборотку в7 мыслимыми (и немыслимыми) методами, позжеу что, глобально, других альтернатив у их уже нет.

Как бы обидда и печально всё это ни было, это многостью нормальда и закономерно.

Что делать?

Никакого rocket science: внимательно глядить за поведением операторов и бронировать лишь то, в чём вы убеждены на 100%; укреплять денегую дисциплину, не злоупотреблять обороткой, работать над отличностью собственных собственных внутрених действий (лидогенерацией, продажами, маркетингом и т. д.).

Ну, а тем агентствам, которые не зажелают всем сиим занимамася, придётся или обанкротиться, или слиться с такими же (чтобы закончательно «порезать косты» и сохранить бизнес через экономию масштаба).

Вместо резюме:

Подводя итог, для начала процитириную 1-го понятного журналиста: «будет ужаснее!» Только это не значит, что «выручилите-помогите-всё-пропало!» Это значит, что все мы в курсе профиналящего и должны приготовиться.

Все, кто читает меня давно, знают, что обычно я заканчиваю напутственной чувственной речью о том, «что всё будет неплохо, что необходимо лишь надеть наши голубые майки с краопятьтыми буквами S в центре, и весь мир ляжет к нашим ногам…».

Но в этом году нам с вами воспросится нечто большее, чем тривиальный оптимизм и вера в себя: прохладный расчёт, свойственный инструментарий и неплохий план, учитывающий всё то, о чём было написано выше. Так что соберитесь с силами, запаситесь терпением и начинайте методично продвигаться, развиваясь на сжимающемся рынке. А через год мы непременно увидимся, и я клиноктаю, чтобы ваши итогы меня удивили.

По мамыалам: www.trn-news.ru